有哪些决策理论模型,决策理论的主要模型

决策理论的主要模型

决策模型有很多,一般的如确定型、不确定型和风险型决策,还有多属性决策,多目标决策,群决策等等。类似的模型如简单加权和、TOPSIS、基于优势关系的决策模型(PROMETHEE、ELECTRE),层次分析法、网络分析法等多可以称作是决策模型。

行为决策理论的行为决策理论模型

(一)有限理性模型

有限理性模型又称西蒙模型或西蒙满意模型。它是一个比较符合现实的模型,西蒙认为人的理性是完全理性和完全非理性之间的一种有限理性。该理论模型的主要观点是:

(1)手段和目标之间存在着冲突与矛盾。西蒙认为,手段一目标链很少是一个系统的、全面联系的链,组织活动和基本目的之间的联系常常是模糊不清的,这些基本目的也是个不完全系统;这些基本目的的内部和达到这些目的所选择的各种手段内部也存在着冲突和矛盾。

(2)决策者追求理性,但又不是最大限度地追求理性,决策者只要求“有限理性”。这是因为人的认识和知识都是有限的,决策者既不可能掌握全部的信息,也无法认识决策的所有规律;人的计算能力有限,人的智能延伸能力也有限,即使借助计算机,也没有办法处理数量巨大的变量方程组;人的想像力和设计能力有限,不可能把所有备择方案全部列出;人的价值取向并非始终如一,人的需求多元,目的也会改变,有时互相抵触,没有统一的标准。

(3)决策者在决策中追求“满意”标准,而非“最优”标准。在显尔世界和现代社会的复杂环境中,决策的最优化或最大化标难只是一种假设,很难实现。所谓“满意”标准,指的是决策者在决策过程中追求接近“最优”标准或相比“最优”标准。“满意”标准具有显示的可比性、可执行性、可实现性。

(二)成功管理模型

成功管理模型又称皮特斯一涅特迈模型。皮特斯(Peters)和握特迈(watennan)在调查了许多成功的工商企业后发现,理性模型给工商企业带来了不良的后果,因而这些工商企业并不遵守理性模型。它们有自己的成功管理模型,这一模型具有如下特点:

(1)决策者流动于各个部门之间,以掌握真实的正在发生的情况。

(2)决策者尽可能在一段时间里只做一件事,完成有限的目标。

(3)决策者重视行动,经常实验,不怕失败。

(4)决策者注重速度和数量、提倡立刻就干,事做得多,策略就越完善,他们不怕实践,也知道什么时候该放弃。

(5)拥有一个无形的有漏洞的体系,企业的重大突破来自对漏洞的改革。

这种决策模型没有—‘套理性的决策程序,属于非理性的模型。它尽管受到一些怀疑,但解决了来自组织的实际案例。

(三)社会模型

社会模型又称为社会心理学模型。它的理论模型来源于弗洛伊德(Floyd),即人的行为大部分是出本身的潜意识指导的,人们是没有能力做出理性决策的:不管村弗洛伊德的理论抱什么态度,人们几乎都同意社会因素对决策行为有深远影响,社会的压力和影响甚至会导致决策者做出完全非理性的决策。

每个人的工作和生活都与其环境和文化紧密相关,文化对人的影响极深,不跳起来不知道地球引力的存在,不换一个文化环境往往意识不到文化对人根深蒂固的影响。文化的影响其实就是一种社会的压力,会有意无意地迫使决策者按照自己的文化传统去认知、决断和行动,人同时受自己的情感和意识支配,情感和意识往往是非理性的,所以,决策并刁;都是建立在理性的基础之卜的。决策是受情感和文化影响的。

社会模型在某些条例:下是适用的,但愚人并不是完全非理性的,否则人类社会也不会得到发展。因此,我们不能简单认为社会模型征大多数决策中起主要作用,但也夺得不承认,社会因素和社会压力对决策行为的影响是十分重要的。

简述现在流行的管理科学模型有哪些

决策理论模型、盈亏平衡点模型、库存模型、资源配置模型、网络模型、排队模型、模拟模型

管理科学学派又称数量学派,或计量学派,也称数量管理科学学派,是现代管理理论中的一个主要学派。该学派将数学引入管理领域,用电子计算机作为工具,把科学的原理、方法和工具应用于管理的各种活动,,使管理问题的研究由定性分析发展为定量分析,制定用于管理决策的数学统计模型,并进行求解,以减低管理的不确定性,使投入的资源发挥最大的作用,得到最大的经济效果。

有限理性决策模型理论的主要代表人物是谁

  有限理性决策模型理论的主要代表人物是赫伯特·A·西蒙。

  以管理学家而获得诺贝尔经济学奖的,至今只有一人,决策理论的大师——赫伯特·A·西蒙。他的理论,对管理学的发展有着方向性的影响。

  西蒙决策理论的核心概念和根本前提是“有限理性”。对此,西蒙的研究中有一个著名的“蚂蚁”比喻:一只蚂蚁在海边布满大大小小石块的沙滩上爬行,蚂蚁爬行所留下的曲曲折折的轨迹,绝不表示蚂蚁认知能力的复杂性,而只表示着海岸的复杂性。当我们把人当作一个行为系统来看的时候,人和蚂蚁一样,其认知能力是极其单纯的。蚂蚁在海边爬行,它虽然能感知蚁巢的大致方向,但它既不能预知途中可能出现的障碍物,其视野也是很有限的。由于这种认知能力的局限性,所以每当蚂蚁遇到一块石头或什么别的障碍时,就不得不改变前进的方向。蚂蚁行为看起来的复杂性,是由于海岸的复杂性引起的。同样,人们在决策中就有点像这种海边的蚂蚁,只能根据有限信息和局部情况,依照不那么全面的主观判断来进行决策。此外,人们的技能、学识、价值观等因素也会影响到能否进行正确的决策。可以说,管理者拥有“知识”的程度,决定着他决策和行动的合理性和满意化的程度。同理,西蒙对待科学研究也是这种态度。在1978年获诺贝尔经济学奖的演讲中,西蒙曾说:“在经验科学中,我们只想逼近真理,我们不幻想我们能找到一个单一的公式,或者甚至一个相当复杂的公式,能掌握全部真理,并且不包含其他东西。我们安心于一种逐步逼近的战略。”

消费者服务购买的主要决策理论有哪些?

这问题答案比较复杂,并且比较多。所以从百度摘录,仅供参考。你自己可以网上找一下。谢谢

什么是消费者购买决策  “消费者购买决策”是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。

  广义的消费者购买决策是指消费者为了满足某种需求,在一定的购买动机的支配下,在可供选择的两个或者两个以上的购买方案中,经过分析、评价、选择并且实施最佳的购买方案,以及购后评价的活动过程。它是一个系统的决策活动过程,包括需求的确定、购买动机的形成、购买方案的抉择和实施、购后评价等环节。

[编辑本段]消费者购买决策的特点

  许多学者对于消费者购买决策有不同的描述过程,为了指导读者对消费者购买决策模式有一个较好的认识,本文作者通过查阅文献总结出消费者购买决策的一些特点,为消费者购买决策模型的分析与构建提供评价参照系和理论依据。

  (1)消费者购买决策的目的性。消费者进行决策,就是要促进一个或若干个消费目标的实现,这本身就带有目的性。在决策过程中,要围绕目标进行筹划、选择、安排,就是实现活动的目的性。

  (2)消费者购买决策的过程性。消费者购买决策是指消费者在受到内、外部因素刺激,产生需求,形成购买动机,抉择和实施购买方案,购后经验又会反馈回去影响下一次的消费者购买决策,从而形成一个完整的循环过程。

  (3)消费者购买决策主体的需求个性。由于购买商品行为是消费者主观需求、意愿的外在体现,受许多客观因素的影响。除集体消费之外,个体消费者的购买决策一般都是由消费者个人单独进行的。随着消费者支付水平的提高,购买行为中独立决策特点将越来越明显。

  (4)消费者购买决策的复杂性。心理活动和购买决策过程的复杂性。决策是人大脑复杂思维活动的产物。消费者在做决策时不仅要开展感觉、知觉、注意、记忆等一系列心理活动,还必须进行分析、推理、判断等一系列思维活动,并且要计算费用支出与可能带来的各种利益。因此,消费者的购买决策过程一般是比较复杂的。

  决策内容的复杂性。消费者通过分析,确定在何时、何地、以何种方式、何种价格购买何种品牌商品等一系列复杂的购买决策内容。

  购买决策影响因素的复杂性。消费者的购买决策受到多方面因素的影响和制约,具体包括消费者个人的性格、气质、兴趣、生活习惯与收入水平等主体相关因素;消费者所处的空间环境、社会文化环境和经济环境等各种刺激因素,如产品本身的属性、价格、企业的信誉和服务水平,以及各种促销形式等。这些因素之间存在着复杂的交互作用,它们会对消费者的决策内容、方式及结果有不确定的影响。

  (5)消费者购买决策的情景性。由于影响决策的各种因素不是一成不变的,而是随着时间、地点、环境的变化不断发生变化。因此,对于同一个消费者的消费决策具有明显的情景性,其具体决策方式因所处情景不同而不同。由于不同消费者的收入水平、购买传统、消费心理、家庭环境等影响因素存在着差异性,因此,不同的消费者对于同一种商品的购买决策也可能存在着差异。

[编辑本段]消费者购买决策过程模型

  (1)问题认知

   消费者认识到自己有某种需要时,是其决策过程的开始,这种需要可能是由内在的生理活动引起的,也可能是受到外界的某种刺激引起的。

  例如,看到别人穿新潮服装,自己也想购买;或者是内外两方面因素共同作用的结果。因此,营销者应注意不失时机地采取适当措施,唤起和强化消费者的需要。

  (2)搜寻信息

  信息来源主要有四个方面:

  个人来源,如家庭、亲友、邻居、同事等;

  商业来源,如广告、推销员、分销商等;

  公共来源,如大众传播媒体、消费者组织等;

  经验来源,如操作、实验和使用产品的经验等。

  (3)评价备选方案

  消费者得到的各种有关信息可能是重复的,甚至是互相矛盾的,因此还要进行分析、评估和选择,这是决策过程中的决定性环节。

  在消费者的评估选择过程中,有以下几点值得营销者注意:

  1)产品性能是购买者所考虑的首要问题;

  2)不同消费者对产品的各种性能给予的重视程度不同,或评估标准不同;

  3)多数消费者的评选过程是将实际产品同自己理想中的产品相比较。

  (4)购买决策

  消费者对商品信息进行比较和评选后,已形成购买意愿,然而从购买意图到决定购买之间,还要受到两个因素的影响:

  1)他人的态度,反对态度愈强烈, 或持反对态度者与购买者关系愈密切,修改购买意图的可能性就愈大;

  2)意外的情况,如果发生了意外的情况—失业、意外急需、涨价等,则很可能改变 购买意图。

  (5)购后评价

  包括:

  1)是购后的满意程度;

  2)购后的活动。

  消费者购后的满意程度取决于消费者对产品的预期性能与产品使用中的实际性能之间的对比。购买后的满意程度决定了消费者的购后活动,决定了消费者是否重复购买该产品,决定了消费者对该品牌的态度,并且还会影响到其他消费者,形成连锁效应。

[编辑本段]消费者购买决策模式

  研究消费者购买决策模式,对于更好地满足消费者的需求和提高企业市场营销工作效果具有重要意义。国内外许多的学者、专家对消费者购买决策模式进行了大量的研究,并且提出一些具有代表性的典型模式。

  1、消费者购买决策的一般模式

   人类行为的一般模式是S-O-R模式,即“刺激——个体生理、心理——反应”。(S-stimulus 刺激,O-Organism 有机体,

  R-Response 反应)该模式表明消费者的购买行为是由刺激所引起的,这种刺激既来自于消费者身体内部的生理、心理因素和外部的环境。消费者在各种因素的刺激下,产生动机,在动机的驱使下,做出购买商品的决策,实施购买行为,购后还会对购买的商品及其相关渠道和厂家做出评价,这样就完成了一次完整的购买决策过程。

  2、科特勒行为选择模型

   菲利普·科特勒提出一个强调社会两方面的消费行为的简单模式。该模式说明消费者购买行为的反应不仅要受到营销的影响,还有受到外部因素影响。而不同特征的消费者会产生不同的心理活动的过程,通过消费者的决策过程,导致了一定的购买决定,最终形成了消费者对产品、品牌、经销商、购买时机、购买数量的选择。

  3、尼科西亚模式

   尼科西亚在1966年在《消费者决策程序》一书中提出这一决策模式。该模式有四大部分组成:第一部分,从信息源到消费者态度,包括企业和消费者两方面的态度;第二部分,消费者对商品进行调查和评价,并且形成购买动机的输出;第三部分,消费者采取有效的决策行为;第四部分,消费者购买行动的结果被大脑记忆、贮存起来,供消费者以后的购买参考或反馈给企业。

  4、恩格尔模式

   该模式又称EBK模式,是由恩格尔、科特拉和克莱布威尔在1968年提出。其重点是从购买决策过程去分析。整个模式分为4部分:①中枢控制系统,即消费者的心理活动过程;②信息加工;③决策过程;④环境。

  恩格尔模式认为,外界信息在有形和无形因素的作用下,输入中枢控制系统,即对大脑引起、发现、注意、理解、记忆与大脑存储的个人经验、评价标准、态度、个性等进行过滤加工,构成了信息处理程序,并在内心进行研究评估选择,对外部探索即选择评估,产生了决策方案。在整个决策研究评估选择过程,同样要受到环境因素,如收入、文化、家庭、社会阶层等影响。最后产生购买过程,并对购买的商品进行消费体验,得出满意与否的结论。此结论通过反馈又进入了中枢控制系统,形成信息与经验,影响未来的购买行为。

  5、霍华德——谢思模式

   该模式是由霍华德与谢思合作在20世纪60年代末在《购买行为理论》一书中提出。其重点是把消费者购买行为从四大因素去考虑。①刺激或投入因素(输入变量);②外在因素;③内在因素(内在过程);④反映或者产出因素。

  霍华德——谢思模式认为投入因素和外界因素是购买的刺激物,它通过唤起和形成动机,提供各种选择方案信息,影响购买者的心理活动(内在因素)。消费者受刺激物和以往购买经验的影响,开始接受信息并产生各种动机,对可选择产品产生一系列反应,形成一系列购买决策的中介因素,如选择评价标准、意向等,在动机、购买方案和中介因素的相互作用下,便产生某种倾向和态度。这种倾向或者态度又与其他因素,如购买行为的限制因素结合后,便产生购买结果。购买结果形成的感受信息也会反馈给消费者,影响消费者的心理和下一次的购买行为。

[编辑本段]消费者购买决策理论关于消费行为的观点

  1、经济的观点

   在经济学理论中,消费者通常都是被描写为能够做出理性的决策。这种“经济人”的理论模型,已经由于许多原因而受到消费者研究者们的批评。要像经济学所说的那样做出理性的行为消费者应该:(1)了解所有的可以获得的产品选择项;(2)能够按照每一个选择项的利弊来正确地将它们排序;(3)能够找出最好的选择项。然而在现实中,消费者很少能够拥有所有的信息或充分准确的信息,也很少有足够大的参与欲望和动机来做出这种所谓的“完美的”决策。

  同时消费者心理学研究认为由于如下所述的原因导致经典经济学的完全理性消费者模式是不现实的:(1)人们受他们已有的技巧、习惯和反应能力的制约;(2)人们会受他们已有的价值和目标的制约;(3)人们受他们的知识范围的制约。消费者常常是在一个并不完全理想的世界中进行决策,在这个世界中他们并不是根据经济方面的考虑如价格与数量关系、边际效用等问题。事实上,消费者通常并不愿意进行广泛的决策,他们更可能是进行一个“满意的”、“足好的”决策。再如,近来的研究发现消费者讨价还价的最初动机不是像我们长期以来所认为的那样是为了获得一个较好的价格(即,以更好的价位购买),而是与成就需要、归属需要和支配需要相关。这一点对研究广告与营销策划具有重要的启示意义。

   2、被动的观点

   与消费者的理性经济观点相反的是,被动观点将消费者描述为总是受到他自身的利益和营销人员的促销活动的影响。根据被动的观点,消费者被看作是冲动和非理性的购买者,总是会受到营销人员的目的和手段的作用。至少在某种程度上,消费者的被动模型受到那些竭力促销的老式的超级销售人员的赞同,在他们接受的训练中,都将消费者看作是可以控制的对象。

  被动模型的主要局限在于它没有认识到消费者即使不在许多购买情形中占据支配性的地位,至少也处于同等的地位——有时他会搜寻关于产品备选项的信息并选择看起来会提供最大满意度的产品,有时他也会冲动地选择一个满足当时的心境或情绪的产品。然而,目前更多的理论认为消费者在当今市场下是一个很难成为营销者控制的对象。

  3、认知的观点

   认知观的模型将消费者描绘成一个思维问题的解决者。在这一框架内,消费者常常被描绘成或是接受或者是主动搜寻满足他们需求和丰富他们生活的产品与服务。认知模型主要研究消费者搜寻和评价关于某些品牌和零售渠道的信息的过程。

  在认知模型框架中,消费者通常被看作信息的处理者。对信息的处理加工导致形成偏好并最终形成购买的意向。认知观点同样也认识到消费者不可能尽力去得到关于每个选择的所有可能信息。相反,当消费者认识到他们已经拥有了可以做出一个“满意”决策那些选择项的充分信息时,他们就会停止搜寻信息的努力。就像这种信息加工观点所认为的那样,消费者常常会利用捷径式的决策规则(也称作启发式或试探法)来加快决策过程。他们也会运用决策规则来应对信息太多的情况(例如,信息超载)。认知或问题解决观点所描述的消费者处于经济观点和被动观点所描述的极端的中间,他没有(或不可能有)关于可获得的产品选择项的所有知识,所以无法做出完美的决策,但是他仍然会积极搜寻信息并尽力做出满意的决策。

  4、情绪的观点

   尽管营销人员早已了解消费者决策的情绪或冲动模型,但他们仍然偏好于根据经济的或被动的观点来考虑消费者。然而事实上,我们每个人可能都会把强烈的感情或情绪,例如快乐、恐惧、爱、希望、性欲、幻想甚至是一点点“魅力”与特定的购买或物品联系在一起。这些感情或情绪可能会使个体高度投入,

  当消费者做出一种基本上是情绪性的购买决策时,他会更少地关注购买前的信息搜寻,相反,则更多地是关注当前的心境和感觉。消费者的心境对购买决策的影响是重要的,所谓“心境”是一种情绪状态,是消费者在“体验”一则广告、一个零售环境、一个品牌或一个产品之前就已经存在的事先心理状态。一般说来,处于积极心境中的个体会比处于消极心境中的个体回忆起更多的关于某一产品的信息。但也有研究表明:除非事前已有了一个品牌评价,否则在做出购买决策时所诱发的积极心境对购买决策并没有多大影响。

[编辑本段]消费者购买决策过程中面临的主要问题

  一、动机与欲望问题的认识

   1、产品的购买与使用来满足哪些需求或动机(消费者追求哪些利益)?

  2、消费者的这些需求是潜在的需求还是激活的需求?

  3、目标市场的消费者以何种程度卷入产品?

  二、搜寻信息

   1、哪些产品或品牌的信息储存到潜在消费者的记忆里?

  2、消费者是否具有搜寻外部信息的动机或意图?

  3、消费者搜寻有关购买信息时利用哪些信息来源?

  4、消费者所要获得的信息是产品的哪些属性方面的信息?

   三、方案评价

  1、消费者评价或比较购买方案的努力程度如何?

  2、在消费者评价对象中包括哪些品牌?

  3、消费者为评价方案利用哪些评价标准? 哪些评价标准最突出? 评价的复杂程度如何(是利用单一的标准还是利用复合的标准)? 

  4、以哪些类型的决定方法来选择最佳方案? 在评价项目中哪些项目最突出? 评价的复杂程度如何?

  5、对各方案的评价结果如何? 是否相信各方案的特征或特性是事实? 对各方案的主要特性的认知程度如何? 对各方案的购买或使用持哪些态度? 购买意图如何?这些购买意图能否变成现实?

  四、购买与评价

   1、消费者为自己所选择的方案是否付出时间或努力?

  2、有没有与商店(购买场所)有关的追加的决策?

  3、偏好哪些类型的商店?

  4、是否有满意方案,满意程度如何?

  5、有没有不满意的理由,它们反映了什么问题?

[编辑本段]消费者购买决策的影响因素

  1、个人因素的影响

   (1)稳定因素。

  这主要是指个人某些特征,诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者,而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段,购买行为也部分地决定于稳定因素。例如,在收集信息阶段,一个人的年龄和收入就会影响信息来源的数量和类型以及用来征集信息所花费的时间。稳定性因素也能够影响消费者对某产品的使用范围。例如:假定一个大学教授每年的收入和一个行政官员一样多,然而这些收入的分配却有很大的差别,这是因为两种职业的不同引起的,他们在工作中之所需和使用的生活用品都会有明显区别。

  (2)随机因素。

  随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时,消费者购买决策是在未预料的情况下作出的,例如,某人也许要购买一张机票去与弥留之际的亲戚一起度过其最后几天。或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程,例如,一个正在考虑购买计算机的消费者可能会在评价与选择上耽搁,这种耽搁肯定会减慢决策过程或者会导致他放弃这种购买。但是,假如此人在另一种不同的环境下,譬如工资上涨20%,购买决策过程可能会比工资不上涨完成得快得多。而且,随机因素对消费者行为的影响,往往还是多方面的。

   2、心理因素的影响

   (1)感觉。

  不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样,同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物,结论自然也不同。感觉是为了获得结果对输入的信息进行识别,分析和选择的过程。人们通过感官:看、听、闻、尝和摸等接受口许彩国

  信息。输入信息就是我们通过各种感官获得的。我们听到一个广告,看到一个朋友,闻到污染的空气和水,摸到一种产品的时候,我们获得了信息。虽然我们立即获得了大量的零碎的信息,但只有一部分成为知觉。我们选择一些信息同时放弃其它大量的信息,这是因为我们无法在同一时间里去注意所有的信息。这种现象有时候我们称为选择保留。因为我们选择输入的信息是那些保留于我们思路之外的。假如你正将注意力集中于某一篇文章,你可能注意不到外面的人或汽车噪声。即使你接收了那些信息,也将等到提起这些信息时才能意识到。这就是为什么有的信息能上升为知觉,有的却不行。假如信息与期望的事联系在一起,则已被人所知觉。肯德基使用一系列的广告牌,已被人所知觉。即使一些司机可能不停下来,这儿也有一个机会至少让他们注意到这些商店。假如这些信息能满足眼前的需要,人们也可能让这些信息上升为意识。例如,你饿的时候,你便可能去注意食品。相反,假如刚吃过了,这种广告不被意识到的可能性更大。最后,假的信息输入的强度急剧变化,意识的可能性越大。一个商店的处理降价幅度较小时,也许未加以注意。这是因为其变化太小,但是如果商店降价一半,我们注意到这种削价的可能性就大得多。

  (2)动机。

  动机是激励一个人的行动朝一定目标迈进的一种内部运力。在任何时候一个购买者受多种动机影响而不是仅受一个动机影响,而某一时点一些动机比另一些动机强,但这种强烈的动机在不同的时点是不同的。动机能降低或增大压力。当动机驱使我们朝向一些目标迈进时,他们减弱压力。但是,假如一些动机迫使我们向一个目标,另一些又把我们拖向另一目标时,压力可能会增加,这是因为我们一个目标也达不到。许多不同动机能立即影响购买行为。例如一个想买沙发的人可能被这种沙发的特性所吸引,诸如耐久性、经济性、式样等。假如一个市场营销者通过强调仅有的一个有吸引力的特性去吸引顾客,也许这种努力不能得到一个满意的销售。

  影响人们在习惯性地点购买商品的动机被称为惠顾动机。某个购买者可能因为此动机在某一特殊商店购买商品。譬如,商品的价格、服务态度、地点、信誉、产品的多样性或者甚至售货员的友善等方面的优惠。利用消费者的惠顾动机,市场营销应该设法了解为什么习惯性顾客惠顾一个商店并在销售组合中突出这些特点。

  动机研究能帮助市场营销者分析那些去买或不买他们产品的消费者的主要动机。动机常常处于潜意识状态,是很难加以衡量的,人们通常不知道怎样激发动机。所以市场营销者不能简单地去询问他们的动机是什么,许多动机研究依靠交谈和推测技术。

  (3)经验。

  经验包括由于信息和经历所引起的个人行为的变化。一些生理条件如:饥饿、劳累、身体成长变化、衰老、退休而引起的行为变化,不列入经验考虑范围。个人行为的结果强烈地影响着经验积累过程。如果个人的活动带来了满意的结果,那么他在以后相同的情况下,会重复以前的做法。如果行为没有带来满意的结果,那么将来他可能采取完全不同的做法。例如,一个消费者购买了某种牌子的香烟而且很喜欢,那么他以后还一直购买同样牌子的香烟,直到这个牌子不再使他满意为止。

  一个公司要成功地推销产品,它就要帮助消费者了解产品。消费者可以通过直接经验了解产品,许多营销者都设法在消费者购买产品前向他们提供直接经验。通过推销人员和广告作用,营销者在消费者购买前就要向其提供信息以影响消费者经验,从而使消费者对产品的态度有利于销售产品。

  (4)态度。

  态度由知识和对目标的积极和消极的情感构成。我们有时说一个人有“积极的态度”,但这种表述不完整。只有知道了与这种态度相联系的目标时,这种表述才有意义。人们所持态度针对的目标可能是有形的或无形的,有生命的或无生命的。例如,我们有针对性别、信仰、政治等事物的态度;也有对花和啤酒的态度。然而,个人的态度基本上是保持稳定的,不会时刻变化。同样,任何时候,个人的态度产生的影响都是不同的,有的强、有的弱。消费者对公司和产品的态度,对公司营销战略 的成功或失败至关重要。当消费者对公司营销实践的一个或几个方面持否定的态度时,不仅他们自己会停止使用公司的产品,他们还会要求亲戚和朋友也这样。营销者应该估计消费者对价格、包装设计、品牌名称、广告、推销人员、维修服务、商店布局、现存和未来产品的特点等各方面所持的态度,营销者有几种办法来估量消费者的态度,最简单的一种方法就是直接向人们提问题,动机调查中的推测技术也可以用来估计态度。

  (5)个性。

  有的个性不一定引人注目,但每个人都有这种个性。个性是和人们的经验与行为联系在一起的内在本质特征。源于不同的遗传和经历,每个人的内心世界、知识结构、成长过程都不同。个性比较典型地表现为以下一种或几种特征,如:冲动、野心、灵活、死板、独裁、内向、外向、积极进取和富有竞争心。营销者要试图发现这些特点和购买行为之间的关系,相信人的个性对所购商品的品牌和类型会有影响。例如,人们所购买的服装、首饰、汽车等类型也反映了一种或几种个性特征。通常,营销者把广告宣传瞄准在某些一般人都有的个性特点上,通过运用那些积极的有价值的个性特征来进行促销。能够通过这种方法促销的产品主要包括啤酒、软饮料、香烟及一些服装。

  3、社会影响

   (1)角色和家庭。

  我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体中占有一定位置,和每个位置相联系的就是角色。

  由于人们占据多种位子,他们同时扮演多种角色。例如一个男子不仅扮演父亲和丈夫的角色,而且还可能是公司主管、学会理事、体育教练、或者大学夜校的学生,这样对一个人的行为就有多种期望。个人角色不仅影响一般行为,而且还影响购买行为。个人的多种角色需求可能不一致,为了说明这一点,假定上面提到过的男子打算买一辆车,他的妻子希望他买一辆广州本田车,他的儿子要买上海别克,他的同事却建议买进口宝马,因为那个牌子知名度更高,因而个人的购买行为部分地受到其他人意见的影响。在家庭扮演的角色直接和购买决策联系在一起。家庭中的男主人可能主要是烟酒这些商品的购买者,而许多家庭用品的购买决策,包括像保健品、洗漱用品、纸类产品和食品主要由妻子决定。丈夫和妻子、子女共同参与的购买决策,主要是耐用商品。当两个或两个以上的家庭成员参与购买时,他们就要进行分工,每个人都要完成一定的任务。

  (2)相关群体。

  相关群体是指个人对群体的认可,并采纳和接受群体成员的价值观念,态度和行为。有的群体对个人来说可能是消极的相关群体,有些人在一定的时候是某个群体的,但后来却拒绝这个群体的价值观念而不成为其中的一员。同样,一个人可以采取特殊的行动避开某一个特殊群体。然而,我们这里讨论的是那种对个人有积极影响的相关群体。相关群体对个人来说可以起到参照物和信息来源的作用,顾客的行为可以变得和群体成员的行为和信念一致。例如,一个人由于受相关群体成员的影响停止使用某一种牌子的食品而使用另一种。相关群体对购买决策的影响程度依赖于个人对相关群体影响的敏感性和个人与相关群体结合的强度。营销者有时要努力使用相关群体在广告中的影响,宣传每个群体中的人购买某种产品并获得高度的满足。通过这种呼吁的方式,广告商希望有大量的人会把推荐的那个群体作为相关群体,他们将会购买(作出更积极的反映)这种产品。这种广告宣传的成功要取决于广告在传递信息方面的效果,产品的类型和个人对相关群体影响的敏感性。

  (3)社会阶层。

  社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放的群体。开放指的是个人可以自由地进入和离开。主要因素包括:职业、教育、收入、健康、地区、种族、伦理、信仰和财富。把某一个人归入某一阶层不需要考虑所有的社会标准。所选择的标准的数量及其重要性取决于所划入阶层的特点以及个人在阶层内的价值大小。在一定程度上,某个阶层内的成员采取的行为模式差不多,他们具有相似的态度、价值观念、语言方式和财富。社会阶层对我们生活许多方面都有影响

哪一类决策模型最适合于风险管理决策

一. 审时度势把握机会

决策是企业的命脉所在。在关键时刻,一个正确的决策能使公司起死回生,而一个错误、不切实际的决策会使公司濒于破产。很多情况下,决策者需要具有一种远见卓识的能力,而这种能力取决于决策者长期的经验积累。

二. 正确决策是企业的命脉

美国著名决策大师赫伯·西蒙说过:“决策是管理的心脏;管理是由一系列决策组成的;管理就是决策。”

决策是企业的命脉所在。在关键时刻,一个正确的决策能使公司起死回生,而一个错误、不切实际的决策会使公司濒于破产。很多情况下,决策者需要具有一种远见卓识的能力,而这种能力取决于决策者长期的经验积累。

成功商人做出正确决策必备的五种能力:

1.提出问题的能力

及时发现现实生产管理活动中所存在的问题,并运用各种理论知识和科学方法,做出判断,并指出这些问题,哪些应由上层解决,哪些应由中层解决,哪些应由下层解决。

2.分析问题的能力

从全局出发,以战略眼光,对问题加以分析,依据其紧迫性、严重性、扩散性,加以分类、排队、筛选,从中挑选那些对全局有严重影响的问题作为重点决策问题。

3.解决问题的能力

(1)优化能力。即从多个可行方案中抉择最优方案的能力。

(2)适应能力。决策问题往往涉及许多学科,有些管理者的专业知识可能不适应。这时应组织和依靠有关专家共同探讨解决问题的途径,用组织能力弥补技术能力的不足。

4.检查决策实施的能力

决策实施时,主客观条件在不断地发展与变化。如出现新的工艺技术变化,或市场环境的变化,就可能会引起生产管理上的某种突变。为保证决策能力在动态中运用自如,管理者应不断对决策进行检验,并及时调整或修正,以保证决策的正确实施。

5.直觉判断能力

很多情况下,决策需在很短的时间内进行,反复研究、反复推敲只会贻误时机。因此,往往要求决策者依靠直觉加以判断。这种直觉判断的正确性取决于决策者长期的经验积累和应变能力。没有每算皆准的决策者,但是,勇于实践和长期的磨炼则可以提高这种直觉判断能力。因此,相信别人--把别人的智慧集中起来,形成自己的决策思路,避免自己武断专行,是一个公司决策者做出正确决策的基本态度。

三. 没有调查就没有发言权

决策,是保持企业发展的灵魂,也是商业成功的保证。

据调查显示,产品更新换代的周期不断缩短,平均时间连一年都不到!

如果你是有心人,比较注意观察的话,那么你会发现:在行业中领先的企业,一定有商人的成功决策。

其实,这就是商人经营的奥秘之一。

1.“产品法”

在商业领域中,决策的含义是丰富的,不仅包括决策本义,还包括在制造产品前进行的市场调查、产品的设计、技术等方面应领导群众,还包括预测产品的销售状况;等等。

做什么事,若想获得成功,都必须做到心中有数,至少应当有个了解。

一无所知是不行的。若是这样,便只有“失败”在等着你。

常言道,“不打无准备之仗”说的是做事之前就应该做好准备。

同样道理,对于经营而言,也是如此。

准备也包括很多方面,市场调查就是其中的一点。

经常有这样的商人,他们对事业勤勤恳恳,整天埋头苦干,不惜花费精力、时间和金钱,去制造和销售产品。

然而,这样做的结果却是“不畅销”。

正常的做法当然是,进行市场调查。

通过市场调查,了解到大众需要的产品,喜欢的款式等等,即了解大众的购买心理。

2.“市场法”

“市场法”的特点是,走进市场,分析消费者需要什么,然后决定制造什么、销售什么。

产品法则是先决定生产什么产品,并相信该产品会有市场,然后去寻找市场,再想法把产品卖出去。

相比之下,市场法更有道理,更安全有效。

市场调查具有重要的作用,产品是否畅销,生产前可通过市场调查判断。

因此,市场调查是生产“畅销产品”的指路灯。

由此可见,市场调查的商业行为,是其他手段所无法替代的。

进行市场调查,要花费金钱,但是,这种花费是值得的。与其利润相比,投入就显得有些微不足道了。

因此,必须树立正确的市场意识。

每家企业都可以进行市场调查,规模大小不一,方法有口头式,也有书面问卷式。

前者是指面对面地询问消费者对产品的看法及喜好等;后者则是设计出一张问卷,对各种问题一一列出,并列出几种观点,供消费者选择。

对于调查得到的资料,企业应当组织人员分析,得出结论。

需要注意的是,企业的分析人员,必须有一定的经验,以便保证结论的可靠。

为了确保市场调查的可行并取得结果,最好能设立专门机构,其任务就是从事市场调查工作。

对于市场调查,有以下几种方法以供参考:

·从宣传媒介到信息。

这包括读报、读书、看电视、参加研讨会等。

尽管你只能做有限的市场调查,但是你却可以从别人的调查中获益。

当然,你先要了解哪儿有这样的市场调查。这样你就可以吸收别人忽视的信息,调整经营的产品,使之与市场需求吻合,而不是掉链。

·从产品的销售中得到启示。

通过信息反馈,不难在产品中找到需要改正的地方。这样,你就能使产品更上一层楼。

·不断观察竞争过程。

当有人仿效你的产品,并把仿制品畅销到市场时,你的产品销量会受到影响。相反地,你如果想打入仍有需求的市场,那么就应了解市场。

这些了解包括:供应商,供应的速度,供应的数量,货物质量,等等。这样才能有的放矢。

一旦有一群长期的客户,你就必须依靠质量保留这些客户,必须以产品的更新争取客户。

毫无疑问,产品成功就会有人模仿,竞争的双方也总是以压对手来赢得市场,牟取利益。

但是,你不必因此担心。他模仿你,你也可以模仿他;他改进产品,你也可以改进产品。

每个人都有机会,只是看谁先达到目的地!

一个完整的企业内部信息系统是企业做出成功决策的十分重要的依据。任何企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展,都必须努力获取并科学利用全面准确的经济技术信息,尤其是关系企业决策成败的竞争情报。

在市场环境因素瞬息万变的情况下,各竞争对手不断变换竞争策略,谁能及时掌握并运用好竞争情报,谁就能抢先行动,处于有利地位,成为市场竞争的强者。也因此,建立一个健全的企业信息系统成为了企业在市场中及时应变的关键因素。

一个完整的企业内部信息系统一般包括事务处理系统、办公自动化系统、知识运用系统、管理信息系统、决策咨询系统五大块。

1.事务处理系统

即针对管理中的具体事务如财务、销售、库存等来辅助管理人员将所发生的数据进行记录、传票、记账、统计和分类,并制成报表等活动,为经营决策提供有效信息。事务处理系统是服务于组织管理层中最低层、最基础的信息系统,这些系统通常是一种分离式单独处理某一项事务的系统,如财务处理系统、工资管理系统、物资进出库存管理系统、合同管理系统等,各个单独的系统之间不存在交流、共享等联系,事务管理系统的主要功能就是对企业管理中日常事务所发生的数据进行输入、处理和输出,事务管理系统是信息系统发展的最初级形式,是其他类型信息系统的信息孵化器。

2.办公自动化

即以先进的科学技术为基础,利用有关的办公自动化设备协助办公人员管理各项办公信息,主要利用信息资源,提高办公效率和办公质量,是一个集文字、数据、语言、图像为一体的综合性、跨学科的人机信息处理系统。办公自动化能准确、及时地为有关办公人员提供信息服务,改善办公环境,提高办公效率,其主要功能为:事务处理、信息管理和辅助决策三大项。事务处理主要是处理办公室各类日常事务如发送通知、草拟文件、打字复印、数据汇总等,这些事务由专门的软件来完成比交给文书要快得多、省时得多;信息管理主要是对信息收集、加工、交流、存取、提供、分析判断、应用和反馈,用办公自动化来完成可获得准确快捷、及时、优质的功效;辅助决策的办公自动化系统称为决策型办公系统,它以管理办公系统提供的大量信息为决策工作的基础,建立起许多能综合分析、预测发展、判断利弊的计算机可运行的决策模型,通过根据原始数据信息,该系统能自动做出符合实际的决策方案。

3.知识运用系统

即一个人机信息系统,与办公自动化系统不同的是,知识运用系统是一个十分专业化的信息系统,它的建立和使用主要依靠特定领域的知识,只有具备了相关专业知识的专业人员才会使用它,专业人员的工作过程十分复杂,在企业确定了开发某一新产品之后,设计人员就要开始收集、检查大量的资料,包括与新产品相关的专业领域的知识、企业内外部的各种信息等。过去,设计人员往往耗费大量的时间、精力和金钱在查阅资料、会计计算、图纸绘制和模型构造上,在运用了知识运用系统后,效率得以很快提高。

4.信息管理系统

即建立在事务处理基础之上,引进大量管理方法实现对企业整体信息的处理,并利用信息进行预测、控制、计划,辅助企业全面管理的信息系统。管理信息系统的体系结构是由一个企业实现不同职能的各个子系统按逻辑方式组合而成的。所谓的按逻辑方式的组合,与按企业现行组织机构进行联合的方式不同,它必须事先对各职能子系统的数据进行分析和综合,根据不同管理层次的信息需求,建立公共数据库、各子系统的数据文件,以及根据各子系统处理信息工作的需要,建立公共模型及公用程序和各子系统的专用程序。管理信息系统的主要功能首先是完成事务处理系统的功能,但与事务处理系统不同的是,管理信息系统是将后者的各个子系统作为它的一部分进行整体开发,信息管理系统最主要的功能是支持管理控制层的中级管理人员对生产经营活动进行分析、控制、计划和预测。所以管理信息系统管理控制的数据由两部分组成:一是由它所提供的数据;二是各种计划、标准预算及成本指标等。

5.决策咨询系统

即随着人们对决策过程的认识规律的不断深化而出现的一些定量分析与优化的方法和模型,可用于解决半结构化管理决策领域的问题。从决策过程来看,决策咨询系统主要具备下列特点:

(1)及时提供与决策有关的各种信息。

(2)存储、构造并提供与决策问题相关的各种模型和求解方法。

(3)对已有的信息、模型进行组织、维护和管理。

(4)灵活地运用模型与方法,对决策问题进行综合分析,提出候选方案及其评价。

(5)提供方便、灵活的人机交互界面,适合管理者个人直接使用,不需要或需要很少的培训。

四. 不断转换战略的重点

成功的商人都懂得,在企业经营不断扩大之后,那种从一而终的经营思路就完全不适合企业的发展了。特别是当企业具备一定的经济实力之后,不断转换战略的重点,跟踪经济的热点,是企业家经营中的一个重要决策。

五. 让策划为决策指路

企业策划就是企业在市场中“向前跑”的方向!

对一个企业而言,确定它决策的主要客观因素是什么?就是企业的策划。

每个公司都有对于自己企业的一种策划思想,即一幅关于自身及其具体能力的写照。每个企业的心目中都有一个具体的贡献项目,并期望从此取得报偿。“这不是我们这种企业”或者“我们这里不这样办事”,这样的说法可能最巧妙不过地表达了这一点。自然,它也可以用有关企业目标的长篇大论来表达。但是,这里始终存在着一种思想,它决定了决策者如何看待企业,他们愿意采取何种行动方针,而何种行动又似乎为他们所格格不入,或者是不可思议。

企业的策划界定了企业决策的大方向和大目标。

对于企业的策划,总是决定了一个企业将以什么来满足市场,或用何种知识使经济运行卓有成效。因此,企业的策划同时也决定了一个公司所必须取得并维持其领导地位的领域。即你的企业能干什么,不能干什么,要准确定位。当然,这种定位是根据企业的综合资源来考察的,如人力、资金、品牌等。换言之,企业策划为企业决策确定方向。

企业的策划也需要具有可操作性。它必须导致这样的决策结论,比如,“我们所需的是产品开发,产品开发有可能既开发畅销的产品设备,又产生对开发设备所需的专有供应品的源源不断的需求。”或者,“我们寻求与我们的营销组织和经销技术相适应的产品和工艺,凡是不容易适应的产品和工艺,一般就只开发到可以销售或可以向他人转让许可证的程度。”再举一例:“我们并不多么在乎适用于一个项目的是哪些具体的技术领域,而是注重于系统设计和系统管理的能力是否为项目所必不可少。”

由企业的策划引出的最重要的可实施的结论之一,或许是关于企业规模的决策。公司是否应该设法发展成大公司?还是仍然维持相当小的规模(至少就其市场和竞争对手而言)更为有利?(绝对大或绝对小的企业都不存在,企业的大小总是相对于市场和竞争而言的),以发展为宗旨的企业与惟有小才能取得最佳绩效的企业,所执行的决策是迥然不同的。

如果商人不能正确把握企业的策划,对接下来的企业决策将是一个极其危险的信号!

一个无法以正确的策划界定自身的公司,会变得漫无章法,很可能目标甚多,变得无法控制。

策划能力是经营者根据外部经营环境和企业内部经营实力,进行创意性的构想,是制定方案中确定企业发展方向、目标、战略的能力。它包含以下四层意思:

1.发现问题的能力

这种能力与前述的创新能力不一样。创新能力是对尚未出现的问题进行设计、设想,对未来作出敏锐的洞察,对“明天”进行立体思维。而策划能力是对现实生产经营活动中出现的问题,运用各种理论知识和经验,作出判断并提出解决办法的能力。

2.适应能力

企业中有许多问题,都是关系到企业发展方向的,往往需要综合运用多学科的知识,才能做好策划。这对作为企业经营者的你来说,应当敢于面对自己不可能具有多种专业知识的现实,增加适应能力,组织和依靠有关专家、学者共同探讨解决问题的途径,用组织能力去弥补技术能力的不足。你的这种适应性,是强化策划能力的手段之一。

3.优化能力

一个优化决策,要既具有对实际的“足够低度”,使决策切合实际需要,又具有对权力的“足够高度”,使决策能有效贯彻。这两个“度”的交点,就是决策的“优化点”。你从多种可行性方案中进行抉择时,必须有掌握优化点的能力。同时,你还要认识到“优化”不是“最佳化”,而是“满意化”。在实际中不存在“最佳化”的理想状态,而只有接近于“最佳化”的状态。

4.自检能力

在策划付诸实施后,主客观条件仍在不断地发展变化。比如,当出现某种新的工艺技术时,就又可能引起生产经营上的某种突变。为了使策划能在动态环境中运用自如,你应不断对已做出的决策进行检验,并及时调整和修正,以保证策划的正确实施。

要有效地发挥策划能力,你要考虑这样五个问题:

(1)当一项决策摆在你面前时,你首先要考虑到这项策划所涉及的职权范围和限制因素,然后分辨出该由谁来作决定。

(2)你要考虑策划的价值。鉴别一项策划有没有价值的最好办法,就是反思一下,假如这个问题不解决,将会失掉些什么东西,这样很快就可以看出策划的重要性。

(3)你要考虑策划的时间性。策划的价值与策划的时间是有关联的,最佳时间时策划,就可以获得最大的价值。如果条件不成熟,就贸然作出决定和选择一项策划,那是冒险;条件成熟而拖延作出决定和选择,优势会转化为劣势,那会坐失良机。

(4)你要考虑策划的根据和后果。你在策划前,一定要亲自审查所掌握的情况、事实和资料,从而提高策划的科学性。同时,要考虑到一项策划带来的后果和反响,采用必要措施来补救一些策划的偏差面,克服可能带来的任何一点消极的因素。

(5)你要考虑各个方案的利弊,作出正确的选择。你在进行策划时,要仔细衡量每一种方案的优点和缺点,进行利弊分析,把握亏损和获益的准确数据,运用现代科学方法,从中选择出最优方案。

识别关键问题

在瞬息万变的环境下,怎样才能做出最有效的决策并没有固定不变的规律。但是,最重要的一点,就是要根据实际情况,识别出问题的关键所在,从而选定最简单可行的办法。

简单并不意味着随意,恰恰相反,由于它是在抓住关键问题的基础上对众多的方案进行筛选的,因此,往往也是最富有想像力、最能创造出利润的方法。

决策所解决的问题大都是多因素问题。解决多因素问题必然涉及局部与整体的关系,这种关系处理的好与坏,对公司经营管理活动将产生直接影响。因此,在公司决策过程中妥善处理局部与整体的关系,是管理者面临的一项重要任务。

理性决策与有限理性模型的区别

  理性决策模型,简称理性模型(rational modal)起源于传统经济学的理论,传统经济学理论是以“经济人”的假设为前提的,舍弃了一些次要变量,使问题的分析得以简化,形成有效的分析框架,能用来解释经济中的诸多现象。

  1、决策者面临的是一个既定的问题,

  2、决策者选择决定的各种目的,价值或目标是明确的,而且可以依据不同目标的重要性进行排序。

  3、决策者有可供选择的两个以上的方案,面对着这些方案,通常在逐一选择的基础上,选取其中一个。假如方案基本是相同的,通常会作相同的决定。

  4、决策者对同一个问题会面临着一种或多种自然状态。它们是不以人们意志为转移的不可控因素。或者可以说决策者的偏好会随着时空的变化而变化。

  5、决策者会将每一个方案,在不同的自然状态下的收益值(程度)或损失值(程度)计(估)算出来,经过比较后,按照决策者的价值偏好,选出其中最佳者。

  理性决策在实际中必须具备以下基本条件:

  1、决策过程中必须获得全部有效的信息。

  2、寻找出与实现目标相关的所有决策方案

  3、能够准确地预测出每一个方案在不同的客观条件下所能产生的结果。

  4、非常清楚那些直接或间接参与公共政策制定的人们的社会价值偏向及其所占的相对比重。

  5、可以选择出最优化的决策方案

  从理论角度看,最有优决策并不是不可行的,然而社会现实不等于理论假设,理性决策模型的假设条件遭遇到诸多障碍,人们逐渐发现政策实践中的许多现象都难以解释。其原因不在于它的逻辑体系,而在于其前提解释有问题。因此它遭到了许多学者的强烈批评。其中最突出的是查尔斯·林德布洛姆与赫伯特·西蒙。

  林德布洛姆指出:决策者并不是面对一个既定问题,而只是首先必须找出和说明问题。问题是什幺 不同的人会有不同的认识与看法。比如物价迅速上涨,需要对通货膨胀问题做出反应。

  首先,明确这一问题的症结所在,往往十分困难。因为不同的利益代表者,会从各自的利益看待这些问题,围绕着通货膨胀存在不存在,若存在,其程度和影响怎样,以及产生通货膨胀的原因是什么等问题,人们都会有不同的回答。

  其次,决策者受到价值观的影响,选择方案往往会发生价值冲突。比较,衡量,判断价值冲突中的是与非是极其困难的。靠分析是无法解决价值观矛盾的,因为分析不能证明人的价值观,也不可能用行政命令统一人们的价值观。

  再次,有人认为"公共利益"可以作为决策标准,林德布洛姆批评了这种认识,认为在构成公共利益要素这个问题上,人们并没有普遍一致的意见,公共利益不表示一致同意的利益。

  第四,决策中的相关分析不是万能的。决策受时间与资源的限制,对复杂决策讲,不会做出无穷尽的,甚至长时间的分析,也不会花费太昂贵代价用于分析,或者等待一切分析妥当再作决定,否则会贻误时机。

  西蒙进一步补充,决策过程中要收集到与决策状况有关的全部信息是不可能的。决策者处理信息的能力十分有限,不可能对信息做出最优化的处理与分析,因而不能获得百分之百的最佳决策。

  尽管理性主义在一定程度上带有"乌托邦"色彩,我们也欢迎对它的批判,但是过于简单和绝对的否定态度也是不可取的。不能实现不代表没有意义,人们总是在追求尽善尽美中得到较善较美的。正因为如此,传统理性决策模型的思想价值一直受到理论界的肯定。

  20世纪50年代之后,人们认识到建立在“经济人”假说之上的完全理性决策理论只是一种理想模式,不可能指导实际中的决策。赫伯特·西蒙(Herbent Simon)提出了满意标准和有限理性标准,用“社会人”取代“经济人”,大大拓展了决策理论的研究领域,产生了新的理论——有限理性决策理论。

  有限理性模型又称西蒙模型或西蒙最满意模型。这是一个比较现实的模型,它认为人的理性是处于完全理性和完全非理性之间的一种有限理性。

  有限理性模型的主要观点如下:

  (1)手段-目标链的内涵有一定矛盾,简单的手段-目标链分析会导致不准确的结论。

  西蒙认为,手段-目标链的次序系统很少是一个系统的、全面联系的链,组织活动和基本目的之间的联系常常是模糊不清的,这些基本目的也是个不完全系统,这些基本目的内部和达到这些目的所选择的各种手段内部,也存在着冲突和矛盾。

  (2)决策者追求理性,但又不是最大限度地追求理性,他只要求有限理性。

  这是因为人的知识有限,决策者既不可能掌握全部信息,也无法认识决策的详尽规律。比如说,人的计算能力有限,即使借助计算机,也没有办法处理数量巨大的变量方程组;人的想像力和设计能力有限,不可能把所有备择方案全部列出;人的价值取向并非一成不变,目的时常改变;人的目的往往是多元的,而且互相抵触,没有统一的标准。因此,作为决策者的个体,其有限理性限制他作出完全理性的决策,他只能尽力追求在他的能力范围内的有限理性。

  (3)决策者在决策中追求“满意”标准,而非最优标准。

  在决策过程中,决策者定下一个最基本的要求,然后考察现有的备择方案。如果有一个备择方案能较好地满足定下的最基本的要求,决策者就实现了满意标准,他就不愿意再去研究或寻找更好的备择方案了。

  这是因为一方面,人们往往不愿发挥继续研究的积极性,仅满足于已有的备择方案;

  另一方面,由于种种条件的约束,决策者本身也缺乏这方面的能力。在现实生活中,往往可以得到较满意的方案,而非最优的方案。

  根据以上几点,决策者承认自己感觉到的世界只是纷繁复杂的真实世界的极端简化,他们满意的标准不是最大值,所以不必去确定所有可能的备择方案,由于感到真实世界是无法把握的,他们往往满足于用简单的方法,凭经验、习惯和惯例去办事。因此,导致的决策结果也各有不同。

公共政策的分析模型

公共政策分析模型作为政策分析的一种理论工具,是能够为决策者提供集假设、定义、描述、解释、对策于一体的概念模型。 公共政策分析模型基本上可以分为两大类:政治分析模型和理性分析模型。

1.政治分析模型的主要观点认为,公共政策是政治系统的产出,政策过程本质上是一个政治过程。政治分析模型一般包括制度分析模型、精英分析模型、集团分析模型。制度分析模型主张,公共政策是政府机构的产物,不同的政府制度导致不同的公共政策。精英分析模型认为,公共政策是政治精英价值偏好的反映,政策过程中公共政策完全由占统治地位的政治精英把握政策制定的主动权。集团分析模型则认为,公共政策是集团利益平衡和均衡的产物,公共政策是集团斗争中相互妥协的结果。

按照制度分析理论,不同的政府制度导致不同的政策输出,社会主义制度的政策必然和资本主义制度的政策不同。社会主义制度以公有制为基础,在制订政策时必然以维护公有制为目标;而资本主义以私有制为基础,所制订的政策主要是为维护私有制的存在和发展。用制度分析理论来分析我国发展社会主义初期所出台的政策,具有一定的适应性。如建国初期,我国推行公私合营政策,兴办国营企业,都是基于建设社会主义制度的需要而出台的政策。

按照精英分析理论,公众被认为是麻木的、被动和消息闭塞的,公共政策只是由统治阶层的少数人负责制定,反映精英的兴趣和偏好。精英理论最关心公共政策形成过程中领导人物所发挥的作用,用精英分析理论来分析我国封建社会时期及带有专制色彩的发展中国家所出台的政策,具有较好的适应性。如在我国明朝中期至清朝初期推行“闭关锁国”政策,实行海禁,导致海运业及港口业发展的停滞,反映了封建统治阶层消极保守的价值取向。

按照集团分析理论,公共政策是团体斗争中相互妥协的结果,是不同利益集团之间的一种平衡产物。公共政策一般偏向具有较大影响力的利益团体,公共政策随着利益团体影响力的变化而变化。用集团理论来分析资本主义国家及具有民主政治倾向的国家所出台的政策,具有相当的适应性。如美国的伊拉克政策,可以说就是其国内石油能源利益集团利益的反映。

2.理性分析模型的主要观点认为,公共政策的制定应当以社会收益最大化为目标,政府应当选择给社会带来的收益最大限度超过所付成本的政策。理性分析模型一般包括完全理性决策模型、有限理性决策模型和渐进决策模型。完全理性决策模型根据数字和事实,用合理的科学方法与精细的计算,分析解决问题的各种政策方案的优劣,从而求得最佳的政策或问题的解决办法。有限理性决策模型预先设定最低限度规定的标准,在备选方案中寻求符合要求或满意的方案,从而基本解决政策方案所指向的问题。渐进决策模型把公共政策制定过程看作是对以往政策行为的不断修正的过程,在试错的过程中寻求解决问题的办法。

按照完全理性决策理论,决策者具有绝对的理性,能够对各种备选方案进行比较分析,通过排序选择出最优方案。理性决策反映在经济社会就是追求利益的最大化。理性决策模型以充分的信息和精准的计算为基础,适用于分析完全实行市场经济的国家所出台的政策,尤其是经济政策。如对银行利率的调整政策,应当根据国民经济的运行情况、存储规模和信贷规模进行量化分析后进行决策。

按照有限理性决策理论,决策者并不具有完全理性,往往受到多方面因素的制约,包括主观因素和客观因素,只能寻求满意的方案或次优的方案。有限理性决策模型以追求满意解为主要目标,适用于分析有关政府规划、政府支出及安全环保等相关政策。如安全生产政策受到经济发展水平的制约,最优的方案往往难以实现,只能寻求基本满意的方案。

按照渐进决策理论,政策过程是一个对以往政策行为的不断补充和修正的过程。渐进决策模型以政策逐渐调整为主要方式,要求政策有继承性,不断调适渐进,适用于分析政府实行改良的相关政策。中国在改革开放初期提出“摸着石头过河”的政策,可以说是一种典型的渐进决策。

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